La venta multinivel constituye una forma especial de
comercio en la que un fabricante o un comerciante mayorista vende sus productos
o servicios al consumidor final a través de una red de comerciantes y/o agentes
distribuidores independientes, pero coordinadas dentro de una m misma red
comercial y cuyos beneficios económicos se obtienen mediante un único margen
sobre el precio de venta al público, que se distribuye mediante la precepción de
porcentajes variables sobre el total de la facturación generada por el conjunto
de los consumidores y de los comerciantes y/o distribuidores independientes integrados
en la red comercial, y proporcionalmente al volumen de negocio que cada
componente haya creado.
En prácticamente cualquier país, el multinivel es una
excelente alternativa para comercializar productos de toda índole. El común de
los fabricantes utiliza el canal tradicional para hacer llegar sus productos al
consumidor final, pasa su producto a un mayorista, este a un medio mayorista,
de ahí a la tienda de autoservicio y enseguida al consumidor final. La cadena
es larga y el encarecimiento, también. Con el multinivel tienes la oportunidad de
comercializar tus productos directamente al consumidor final. Lo que tradicionalmente
pagarías a los intermediarios se reparte entre los distribuidores de acuerdo
con los volúmenes de producto que distribuyan. ¿Crees que tu empresa puede
amoldarse a este formato de negocio? Entonces impleméntalo. Te damos una guía.
DESPACITO QUE VAS DEPRISA
I.
Misión y visión del negocio. Deberás
determinar cuáles son los objetivos de tu negocio de tal forma que los puedas
empatar en la fase de expansión que emprenderás a partir de la implementación
del multinivel en la empresa.
II.
Imagen corporativa. Si ya cuenta con una
imagen corporativa como fabricante, deberás desarrollar otra para distribuir
tus productos mediante multinivel, ya que seguramente desearás llegar a nuevos
segmentos de mercado y así diferenciar una de otra.
III.
Un producto de calidad. Para saber si tu
negocio está listo para implementar el multinivel, analiza que tu producto:
·
Sea único en el mercado. Esto no quiere decir
que no haya otros similares en el mercado, sino que puedas distinguirte de los
demás productos del mismo género.
·
Sea de consumo masivo, es decir, que sea
demandado por un amplio número de personas.
·
Sea de consumo repetitivo. Esto significa que
se consume regularmente.
·
Sea un producto de calidad. Puede haber mucha
competencia en distintos productos, pero la calidad (durabilidad, utilidad,
estética) distinguirá tu producto de los demás.
IV.
El
precio al distribuidor y el precio al público. Será necesario un análisis de
costos contra los precios de tu competencia y de otras empresas o compañías de
multinivel que comercialicen productos similares a los tuyos.
Esta
parte es sumamente compleja ya que debes considerar el costo de fabricación,
los gastos de operación, las comisiones de tus distribuidores y las ganancias
por venta al menudeo de tus productos. El resultado final debe estar al alcance
del bolsillo de tu mercado objetivo y ser competitivo ante la oferta de los
competidores. Para determinar este aspecto es conveniente que realices un
estudio de viabilidad.
V.
El plan de compensación o plan de negocios. Deberás determinar, de
acuerdo con tus costos de producción, lo siguiente:
·
Porcentaje de ganancias que obtendrá el
distribuidor independiente por la venta al menudeo de tus productos.
·
Porcentaje de comisiones o bonificaciones que
darás a cada distribuidor por el volumen de producto desplazado individualmente
y en tu red de distribución, es decir, por patrocinar a nuevos distribuidores
independientes que, en conjunto, compran y venden una cantidad importante de
mercancía.
·
Beneficios e incentivos adicionales, como
viajes, coches, bonos u obsequios, que ofrecerás a tus distribuidores
independientes por el volumen desplazado de producto y por ingresar a más
distribuidores.
Este es el punto más
importante de todos, ya que si está mal diseñado y estructurado su plan de
compensación a los distribuidores, tu negocio no tendrá éxito. Estas comisiones
o bonificaciones tienen que validarse de acuerdo con los costes de producción
entre otros puntos importantes.
VI.
Medidas de control del negocio. Necesitarás
un programa de cómputo que te ayude a manejar automáticamente, los procesos
operativos y administrativos de la compañía. Este software es muy importante ya
que es el corazón de tu empresa. Debe contener las siguientes características:
·
Altas de distribuidores.
·
Manejo de genealogías. Es decir, la relación
de las redes de distribución que se van desprendiendo de cada distribuidor.
·
Debe estar programado el plan de
compensación, es decir, los parámetros del pago de comisiones.
·
Cálculo de los distintos niveles de
calificaciones de comisiones o bonificaciones de cada distribuidor (actual e
histórico) de acuerdo en el plan de compensación de la compañía, porcentajes de
comisiones o bonificaciones de acuerdo con los volúmenes de compra de cada
distribuidor y red de distribuidores.
·
Manejo de inventarios.
·
Facturación de pedidos.
·
Capacidad de manejar grandes volúmenes de
operación. Estructura Cliente-Servidor.
·
Viabilidad para operar en Web
·
Interacción con sistemas bancarios para la
verificación de depósitos y realización de pago a proveedores y a los
distribuidores.
·
Que pueda tener modificaciones conforme a las
necesidades y crecimiento de la empresa.
·
Que brinde soporte técnico.
VII.
La estrategia comercial. Dentro de ésta
deberás incluir la estrategia de patrocinio o reclutamiento. Define con qué
esquema de distribuidores independientes comenzarás, en qué ciudades arrancarás
operaciones y qué medios utilizarás para reclutar y patrocinar distribuidores.
VIII.
Disponibilidad del producto. Cuando tu
empresa inicie operaciones, el primer problema que enfrentarás es la forma en
la que comprarán tus productos, sobre todo aquellos distribuidores que se
encuentren lejos. Es por ello que debe definir la estrategia para hacer llegar
tu producto a cualquier distribuidor, no importando la ciudad en que se
encuentre.
Así, tu estrategia estará basada en dos puntos importantes: centros de distribución,
por ubicación geográfica y paquetería (acuerdos con empresas especializadas en
el envío de los productos, Ojo, en el apoyo de este servicio hay oportunidades
de negocio para otros emprendedores)
IX.
Proyecciones financieras. En este apartado
deberás considerar tres puntos fundamentales: costes de inversión, punto de
equilibrio, retorno de inversión.
Deben
hacerse distintos marcos financieros, uno pesimista y uno más optimista, pero
siempre sustentados en la realidad. Para estimar estas proyecciones influirá la
estacionalidad de las ventas, que a su vez dependerá del tipo de producto o
servicio que se comercializará.
X.
Análisis de la competencia. Estudiar a la
competencia proporcionará un excelente marco de referencia. Observa:
·
El producto. La imagen, presentación, nombre,
calidad, uso, a qué personas va dirigido, si se producen en el país o son
importados.
·
Coste de inscripción.
·
Precio al distribuidor y precio al público.
·
El plan de negocios: cómo pagan a los
distribuidores, porcentajes de ganancia por la venta al menudeo y el plan de
compensación e incentivos adicionales.
·
Estrategias de reclutamiento (reuniones,
capacitación, convenciones) y de promoción de productos, catálogos, listas de
precios, folletos promocionales, anuarios, páginas electrónicas, etc.
Estos son los 10 puntos más importantes que debes
considerar para lanzar una empresa de multinivel. Es recomendable que si no los
tienes determinados en tu negocio, mejor continúes distribuyendo tus productos
de la forma que lo has hecho hasta ahora e implementes este esquema cuando
hayas reunido todos los factores.
En ocasiones, tras un buen asesoramiento, empresas que
han empezado en un cuarto pequeño con escasos diez productos, dos años más
tarde tienen una facturación anual millonaria, con más de 50 productos.
Su característica común es que han sido pacientes y han
reinvertido sus ganancias en ampliar el negocio. Nunca perdieron de vista su
visión de negocios y desarrollaron concienzudamente estos 10 puntos antes de
encauzar su negocio por esta vía de comercialización.
El multinivel es un canal de comercialización eficaz, ya
que en él todas las partes ganan: fabricante, distribuidor y consumidor final
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